7 suggerimenti intelligenti su come qualificare rapidamente i lead o le prospettive di vendita

Hai un compito difficile identificare potenziali clienti dagli perditempo? Se SÌ, ecco 7 suggerimenti intelligenti su come qualificare rapidamente i lead di vendita e le prospettive.

Che cosa significa qualificare un vantaggio?

La qualificazione è semplicemente il mezzo per scoprire se un lead è in realtà un potenziale cliente. Mentre un potenziale cliente è qualcuno che ha il potenziale per diventare un cliente; I lead, in termini semplici, sono solo potenziali prospettive. Se non qualifichi un vantaggio, potresti perdere tempo con qualcuno che letteralmente non può acquistare da te. Devi capire che la qualificazione la maggior parte delle volte inizia con il porre alcune domande di base.

Queste domande sono progettate per identificare le qualità necessarie che qualsiasi prospettiva avrà. Queste qualità differiranno a seconda di ciò che stai vendendo. Secondo gli esperti, un fattore che è necessario stabilire in anticipo per qualificarsi è se si sta parlando con un decisore.

Ad esempio, se vendi B2B, la prima persona con cui parli in una determinata azienda potrebbe non avere l'autorità per acquistare. È molto necessario notare presto quei dettagli in modo che se non si parla con il decisore, è possibile scoprire chi è il decisore e mettersi in contatto con quella persona.

Perché qualificare un vantaggio veloce ti avvantaggia di più

A molti venditori piace qualificarsi ulteriormente prima di passare più tempo con la prospettiva. Un livello più profondo di qualificazione potrebbe determinare quanto sia interessato il potenziale cliente, quanti soldi potrebbe spendere per un acquisto e se ci sono altri impedimenti come un contratto esistente. La profondità con cui decidi di qualificare i potenziali clienti varierà anche in base alle tue preferenze.

In effetti, i lead e le prospettive qualificati svolgono un ruolo importante nella vendita. Senza un solido elenco di potenziali clienti, sarà molto difficile stabilire un redditizio territorio di vendita. Devi capire che individuare la prospettiva giusta è una delle fasi più importanti del lavoro di un venditore. Quando un venditore non è agile e vigile, i potenziali clienti potrebbero essere derubati da concorrenti aggressivi o da eventi di routine come trasferimento, pensionamento, morte, bancarotta o inversione di tendenza.

Si noti che in ogni mercato, ci sono pepite di vendita da scoprire. Se stai vendendo un prodotto unico, c'è un acquirente o acquirenti là fuori che pagherebbero il prezzo per possedere un tale prodotto se solo lo sapessero. Tieni presente che su ogni 100 potenziali clienti, ci sono probabilmente dieci qualificati per l'acquisto.

Significa semplicemente che questi dieci hanno l'autorità e i fondi necessari per acquistare. Di questi dieci, probabilmente ci sono solo quattro che hanno il bisogno immediato di acquistare. La domanda ora è: come trovi quei quattro acquirenti? Come vendi a loro prima e più velocemente?

7 suggerimenti intelligenti su come qualificare rapidamente i lead o le prospettive di vendita

1. Le vendite qualificate portano a prospettive

È molto importante affermare che non tutti sul tuo radar sono una prospettiva per il tuo prodotto o servizio. Quando ti rivolgi a persone che non hanno davvero bisogno (o che non possono permettersi) di acquistare il prodotto o il servizio che stai vendendo, allora stai perdendo tempo.

Per ridurre al minimo questa minaccia e diventare più produttivi, è consigliabile dedicare del tempo a qualificare i lead prima di lanciarsi nella presentazione delle vendite. I seguenti passaggi ti aiuteranno a qualificare i lead di vendita ai potenziali clienti.

2. Raggiungi i decisori

Una delle primissime cose che dovresti chiederti è se la persona con cui stai parlando ha o meno l'autorità per acquistare il tuo prodotto o servizio. Nelle vendite B2B, potrebbe essere necessario cercare un responsabile acquisti, il capo reparto, il responsabile dell'ufficio o forse il proprietario dell'azienda.

Durante una vendita B2C, un potenziale cliente potrebbe voler analizzare e prendere la decisione finale con un coniuge, un genitore o altro significativo. Più informazioni hai, più hai potere.

3. Scopri cosa vogliono

Tieni presente che prima che qualsiasi venditore possa chiudere, il potenziale cliente deve aver dimostrato di avere il desiderio di godere dei vantaggi del tuo prodotto o servizio. Immediatamente hai dato la tua presentazione, qualifica il potenziale cliente per determinare se desidera acquistarla. Gran parte della vendita viene effettuata nella presentazione. In alcuni prodotti, in particolare nel settore immobiliare, la chiusura è in gran parte determinata da quanto bene si presenta il prodotto alla prospettiva.

4. Eseguire un inventario potenziale

È molto cruciale per il successo del tuo processo di vendita scoprire cosa possiede già il potenziale cliente nella stessa categoria del tuo prodotto (o dei tuoi prodotti) e ottenere quante più informazioni dettagliate possibili. Ad esempio, se vendi automobili, non devi chiedere se il cliente possiede già un'automobile, piuttosto chiedi loro da quanto tempo hanno acquistato la loro automobile e quanto bene li serve. Scopri se hanno altre automobili o mezzi di trasporto.

5. Misura il loro livello di comfort con il loro prodotto attuale

Quando devi aver raccolto le informazioni di base sul loro prodotto attuale, scava più a fondo per scoprire quali sono i loro gusti e antipatie. Queste informazioni ti saranno utili quando raggiungi la fase di presentazione perché capirai già le loro preferenze.

Ad esempio, se il potenziale cliente è interessato a un telefono cellulare, scopriresti le funzionalità che maggiormente utilizzano e quelle che non utilizzano affatto e se sono soddisfatti o meno delle dimensioni del loro telefono corrente. Altri punti vendita sarebbero la dimensione dei tasti (per i telefoni senza touchscreen) e la qualità della ricezione.

6. Informarsi sui tempi

Devi capire che alcuni potenziali clienti potrebbero essere interessati al tuo prodotto o servizio, ma al momento potrebbero non essere in grado di acquistare. A volte si tratta di un problema di budget e i tempi non sono corretti; mentre in alcuni casi, è perché un contratto non è scaduto o una persona chiave da cui hanno bisogno del consenso è fuori città.

Quindi, per determinare le circostanze, poni domande sensibili al tempo come: “Quando vorresti metterlo in atto? Se ti mostrassi come risparmiare tempo e denaro e migliorare la tua situazione, saresti pronto a effettuare un acquisto oggi? ”

7. Sii sempre onesto

Non annulli mai il fatto che il potenziale cliente possiede già un prodotto che funziona per loro e l'acquisto del tuo prodotto non sarebbe alcun tipo di miglioramento. In tale scenario di vendita, non dovresti provare a parlare in fretta o a spingerli ad acquistare da te.

È molto meglio confessare: "Penso che la tua configurazione attuale vada bene per te in questo momento." Il potenziale cliente apprezzerà la tua onestà e avrai buone possibilità di effettuare la vendita in un secondo momento quando la loro situazione cambia (ad es. il prodotto si guasta o il loro attuale fornitore aumenta le loro commissioni).

8. Valutare lo stato finanziario o commerciale e sviluppare un sistema di classificazione

In effetti, le prospettive di credito sono preferibili ai clienti ad alto rischio. E le prospettive stabili sono migliori di quelle in crisi o flusso. Una società che sta fondendo, ridimensionando o spostando il proprio core business, ad esempio, può essere incline a ritardare le decisioni di acquisto.

Anche in base alla probabilità di chiudere una vendita, valuta le prospettive come calde, calde, tiepide o fredde; o per lettera. Concentrati prima di tutto su prospettive interessanti e potenzia o declassa le altre quando le loro circostanze cambiano.

Conclusione

Devi capire l'importanza di questo processo di vendita. Anche il momento della chiusura è sempre difficile e richiede eccellenti capacità di ascolto. C'è sempre un momento di tensione. C'è sempre una sensazione di stress da parte della prospettiva. Questa è una forma di rimorso dell'acquirente, in anticipo.

Nota che ogni volta che un potenziale cliente arriva a un punto in cui deve prendere una decisione importante, ogni volta che deve spendere soldi, la tensione sale dentro di lui. Sperimenta la paura del fallimento. La tensione nei momenti finali della vendita è causata dalla paura di fare un errore, la paura di comprare la cosa sbagliata, la paura di pagare troppo, la paura di essere criticato da altre persone.

Cosa succede quando una persona sente questa paura? È molto come avere una lancia nello stomaco. Cosa fanno di conseguenza? Tornano indietro. Anche ognuno di noi, nel profondo, ha paura di sentirsi dire "no", ha paura di essere respinto. A causa di questa paura, organizziamo in modo molto intelligente le nostre vite in modo tale da non metterci di fronte a persone che dicono "no". Ma devi capire che uno dei fattori chiave per vendere con successo è essere sempre pronto a sentire un no e continuare.

È molto importante capire che un no non è personale. Non è rivolto a te come individuo. Quando una persona ti dice di no, nella maggior parte dei casi non ti dice di no, ti dice di no alla tua offerta, per una serie di ragioni, la maggior parte delle quali non puoi fare nulla.

La resistenza alle vendite è normale e naturale in ogni conversazione di vendita. Al momento di prendere una decisione d'acquisto, questa paura, questo disagio, questa tensione inizia a crescere. Come venditore, il tuo dovere è quello di superare quel momento di tensione il più rapidamente e senza intoppi possibile attraverso una comunicazione efficace e grandi capacità di ascolto.

Ecco a cosa servono le buone tecniche di chiusura. Non dimenticare che le tecniche di chiusura non sono modi di manipolare altre persone. Non sono tecniche per convincere la gente ad acquistare cose che non vogliono, non hanno bisogno, non possono usare e non possono permettersi. Piuttosto sono tecniche per aiutare le persone a superare quel momento di tensione.

Un bravo addetto alle vendite professionale supera facilmente la prospettiva oltre il punto di chiusura, facilitando l'acquisto della prospettiva. Il venditore non professionale è seduto lì desiderando e sperando, e alla fine della presentazione, dice: "Beh, cosa ne pensi?"

Ecco perché per essere più vicini alle vendite, devi essere entusiasta delle eccezionali capacità di ascolto. Inoltre devi capire e amare il tuo prodotto. Devi credere nel tuo prodotto. Devi avere aspettative fiduciose e devi persistere.